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Questo lavoro si propone di esaminare alcune delle questioni più rilevanti che
interessano le modalità di coordinamento tra imprese, con particolare riferimento
alla commercializzazione automobilistica.
L'obiettivo conoscitivo fondamentale è quello di evidenziare le problematiche
connesse all'integrazione e coordinamento di diversi sistemi di competenze e
know-how, in presenza di interessi differenziati tra gli attori. Ne consegue un
tentativo di mettere in luce, sulla base dell'analisi di uno specifico settore, quali
siano le modalità emergenti di risposta ai cambiamenti nello scenario di riferimento,
in modo da poterne valutare il loro contributo in termini di miglioramenti di
efficienza ed efficacia nel processo di creazione del valore delle imprese.
La numerosità, l'ampiezza e la complessità delle problematiche da affrontare sono
tali da richiedere un apporto differenziato e selettivo in termini di contributi
interpretativi ed analitici presenti in letteratura. Tra la vasta mole di lavori
potenzialmente inerenti al tema in esame, si è operata una selezione dei lavori
ritenuti più significativi e in grado di fornire una serie di indicazioni e strumenti
interpretativi per le finalità di questa ricerca. Questa ricognizione selettiva dei
contributi più rilevanti sfocia successivamente in una focalizzazione dell'ambito
della commercializzazione, mettendo in luce alcune questioni aperte ed alcuni
elementi problematici.
L'analisi dello specifico settore della commercializzazione automobilistica
rappresenta un modo per valutare il significato di queste problematiche, cercando
di cogliere e di valutare eventuali indicazioni e risposte che provengono da una
dimensione empirica. Si è ritenuto opportuno studiare questo specifico settore in
quanto esso rappresenta un esempio paradigmatico di come l'evoluzione del
contesto e dello scenario competitivo mettano in luce elementi di inefficienza e di
conflitto, esercitando una considerevole tensione sulle modalità di coordinamento,
che necessitano di una profonda ridefinizione.
In quest'ambito uno dei problemi più rilevanti è costituito dalle modalità di
trasferimento del rischio nel coordinamento tra casa automobilistica e rete di
aziende concessionarie, e quindi si è pensato di operare una analisi più
approfondita mediante l'applicazione di un modello analitico, derivato dalla
letteratura. Si è cercato in particolare di valutare sia quali indicazioni ed eventuali
risposte si possano trarre dall'applicazione del modello, sia quali ulteriori aree
problematiche emergano, cercando di individuare un percorso di ricerca
potenzialmente soggetto ad ulteriori approfondimenti.
La tesi si articola nel seguente modo. Là prima parte è dedicata all'inquadramento
dell'evoluzione del dibattito teorico riguardo alle problematiche del coordinamento
tra imprese, dando rilevanza ad una serie di contributi presenti in letteratura. Si è
ritenuto opportuno richiamare, in ordine possibilmente cronologico ma soprattutto
logico, i contributi che hanno fornito degli spunti particolarmente significativi
riguardo alle problematiche di divisione del lavoro e di integrazione di know-how
diversi. Questo si traduce in una sintesi del percorso logico che muove dal
problema smithiano di divisione e specializzazione del lavoro, attraverso
l'inquadramento di Coase delle forme di governo delle transazioni, fino alle
osservazioni critiche mosse da Simon, e agli sviluppi delle problematiche di "make
or buy" operati da Williamson, che trovano poi interessanti possibilità di rilettura e
di approfondimento nel dibattito sulle reti di imprese.
La maggiore complessità dei prodotti e delle tecnologie di produzione hanno reso
il problema dell'integrazione di diversi know-how (e della composizione di diversi
interessi) più critico di un tempo. Inoltre, nel raccordo delle imprese industriali con
il mercato, gli intermediari acquistano un crescente ruolo di creazione, oltre che di
sfruttamento, di vantaggi competitivi. Le attività di commercializzazione diventano
funzioni caratterizzate da maggiore complessità, e richiedono una maggiore
focalizzazione della dimensione del servizio e una più efficace interazione
comunicativa tra i partecipanti alla filiera.
Ne emergono alcune questioni aperte ed alcuni interrogativi di particolare rilievo,
tra cui:
quali modalità di coordinamento possono garantire una più efficace
composizione degli interessi tra gli attori, in presenza di considerevoli gradi di
asimmetria in termini di dimensione, struttura dei costi, competenze e cultura
aziendale?
quali sono gli effetti delle diffusione dei collegamenti in rete in senso verticale
(tra i diversi livelli della filiera) e in senso orizzontale (tra i soggetti di un
medesimo livello della filiera)?
con quali forme e mediante quali meccanismi vengono mediate e ricomposte le
asimmetrie nella distribuzione del potere nei rapporti tra imprese, per la
realizzazione di una strategia congiunta?
quali sistemi di valutazione della performance e quali modalità di applicazione
consentono una equa distribuzione dei benefici tra i diversi soggetti,
aumentando il grado di trasparenza e riducendo il potenziale per comportamenti
opportunistici?
La seconda parte cerca di far luce sulle questioni precedentemente individuate,
entrando in dettaglio nell'ambito specifico della commercializzazione
automobilistica. Dopo un breve inquadramento del settore, si cerca di evidenziare
come per lungo tempo abbia prevalso una situazione di "mercato del venditore",
nella quale una domanda sostenuta, scarsamente differenziata ed in crescita ha
sostenuto processi di sviluppo ed ha consentito l'ottenimento di elevati margini di
contribuzione agli operatori della commercializzazione. Questo ha fatto sì che
numerose sacche di inefficienza presenti nel sistema distributivo non
rappresentassero un problema rilevante, e potenziali conflitti tra operatori a diversi
livelli della filiera venissero sanati da questa situazione. Questo quadro è
profondamente mutato con il passaggio ad una situazione di "mercato
dell'acquirente": particolari tensioni provengono dall'evoluzione quali-quantitativa
della domanda, dall'intensificazione delle pressioni competitive, dall'aumento dei
contenuti di servizio nella commercializzazione dell'auto, dalle potenzialità
generate dai sistemi di collegamento in rete, dall'evoluzione del quadro normativo
(normativa comunitaria sulla distribuzione selettiva e passaggio alla moneta unica).
Questa trasformazione ha messo in luce situazioni di inefficienza e di conflitto: ne
emergono problematiche con risvolti complessi, che coinvolgono questioni relative
a sistemi di gestione, di incentivi e di controllo, nonché al riequilibrio di poteri. Lo
sviluppo di forme di partnership appare un percorso lungo e difficile, che richiede
innovazioni economiche ed organizzative, e lo sviluppo di una nuova cultura
gestionale da parte degli operatori.
La ridefinizione delle modalità di coordinamento prevede una riorganizzazione
lungo molteplici dimensioni, delle quali si cerca di evidenziare sia i rispettivi
vantaggi che i rispettivi aspetti problematici, il cui bilanciamento richiede una
attenta valutazione. Tra questi emergono:
maggiore trasparenza informativa e diffusione dei collegamenti in rete: la
connessione in rete informatica consente maggiore rapidità ed economicità nelle
transazioni, ma presuppone tuttavia investimenti e tempi lunghi, e lo sviluppo di
una nuova cultura gestionale;
uno snellimento complessivo della filiera: un maggior grado di integrazione
informatica consente una ottimizzazione del processo complessivo, riducendo le
sacche di inefficienza ed i colli di bottiglia (ad es. riduzione degli stock,
riduzione dei lead time); questo tuttavia richiede un più efficace clima
cooperativo poiché in un sistema "teso" eventuali varianze o problemi
improvvisi possono causare inconvenienti con un effetto a cascata nella filiera;
una concentrazione negli interlocutori: la riduzione nel numero degli
intermediari consente sia il conseguimento di alcune economie di scala, sia la
possibilità di instaurare un più efficace rapporto di partnership, tuttavia crea
delle tensioni nei confronti degli intermediari costretti a ridimensionare la
portata delle proprie attività o ad uscire dalla relazione.
Particolare importanza risiede anche nello sviluppo di nuove forme di
incentivazione, nella crescita di forme di supporto agli intermediari, ed in una
rinnovata attenzione alle risorse umane.
Tutti questi aspetti presentano degli aspetti di problematicità poiché esiste un
consistente grado di differenziazione tra gli intermediari (aziende concessionarie),
che richiede particolari gradi di flessibilità e di adattamento alle politiche ed alle
soluzioni adottate.
La terza parte si propone come integrazione del lavoro svolto nelle precedenti due
parti, rispettivamente di inquadramento teorico di alcune problematiche (parte
prima), e dell'analisi di queste nell'ambito di un particolare terreno d'indagine
quale la commercializzazione automobilistica (parte seconda).
In questa parte l'ampiezza della prospettiva di ricerca viene ristretta al fine di
rendere possibile una analisi più approfondita mediante l'esame di una serie di dati
empirici. Si è scelto di adottare un modello analitico, i cui principali riferimenti
teorici si trovano nella teoria dei rapporti principale-agente, sviluppato ed applicato
nell'ambito delle relazioni di fornitura (Kawasaki-McMillan e Asanuma e
Kikutani). Il modello in questione è finalizzato alla valutazione del grado di
assorbimento del rischio tra principale e agente, cercando di cogliere le dimensioni
che ne spiegano l'entità. Tale modello si basa primariamente sull'analisi di dati di
bilancio (principalmente su grandezze di costo e di reddito): è da sottolineare che
esso non si propone di valutare la congruità del livello di redditività degli
intermediari (problema peraltro interessante, ma estraneo all'analisi di questo
lavoro), ma è finalizzato invece alla valutazione del grado e delle modalità di
trasferimento del rischio tra casa automobilistica (considerata come "principale") e
singole aziende concessionarie (considerate come "agenti"), cercando di cogliere la
dimensione di "partnership" sottesa nel rapporto. I dati sono stati ricavati dai
bilanci di un campione di 101 aziende concessionarie di un produttore
automobilistico di grande volume nel mercato tedesco, per un periodo compreso
tra il 1989 e il 1996.
In una applicazione di primo livello viene analizzato il rapporto tra la variabilità dei
costi e dei redditi operativi delle aziende concessionarie nel periodo considerato,
costruendo una serie di coefficienti ( a ) quali indicatori del grado di trasferimento
del rischio nel rapporto tra casa automobilistica ed ogni singola azienda
concessionaria. Le aziende concessionarie vengono assimilate a degli "agenti" il cui
compito primario è gestire l'intermediazione con il mercato finale. Uno dei
presupposti del modello è che il principale (casa automobilistica) sia in grado di
esercitare un considerevole impatto sulla redditività della azienda concessionaria,
attraverso un complesso sistema di remunerazione e di incentivi. Volendo
riassumere la ratio del modello in modo estremamente semplificato e sintetico, si
può dire che in presenza di una elevata variabilità nei costi ma una relativa stabilità
dei redditi operativi degli agenti, si ipotizza che la casa automobilistica assorba una
buona parte del rischio (il coefficiente a assume valori elevati). Viceversa, con una
elevata variabilità dei redditi operativi in concomitanza con una consistente
variabilità nei costi, gran parte del rischio incombe in capo all'agente.
La disponibilità dei dati per un campione differenziato di aziende concessionarie
(dimensione, localizzazione, ecc.) consente un approfondimento delle modalità di
coordinamento (in particolare dei rapporti di controllo/supporto) che si esplicano
mediante un complesso sistema di incentivi. I risultati ottenuti nell'ambito delle
ipotesi mostrano un livello di assorbimento del rischio relativamente elevato da
parte della casa automobilistica, che va tuttavia adeguatamente interpretato.
L'analisi consente anche un confronto (seppur in termini generali) con le precedenti
applicazioni svolte in letteratura nell'ambito dei rapporti di fornitura. Inoltre,
poiché i dati disponibili abbracciano due periodi temporali nei quali sono
intervenute alcune trasformazioni, è possibile cercare di cogliere in quale misura e
con quali indicazioni l'indagine analitica dia evidenza degli effetti ad esse collegati.
In una applicazione di secondo livello vengono poi approfondite alcune questioni in
merito a dimensioni quali l'avversione al rischio e l'azzardo morale, cercando di
valutare il loro impatto in rapporto al grado di assorbimento del rischio
precedentemente determinato.
Il contributo che si è cercato di fornire con questa ricerca a carattere esplorativo è
quello di aver evidenziato alcune problematiche di fondo, cercando di verificare in
quale misura l'analisi di uno specifico settore consenta di coglierne la portata ed il
loro eventuale sviluppo. Ne sono emersi considerevoli gradi di complessità dovuti
all'integrazione di soggetti diversi (per struttura dei costi, competenze, e interessi),
ed alle incertezze relative all'evoluzione dello scenario di riferimento. Si è cercato
di evidenziare come gli intermediari commerciali acquisiscano un profilo più
rilevante nel processo di creazione del valore nel raccordo delle imprese industriali
con il mercato, ma esistano alcuni aspetti ambivalenti, ad esempio riconducibili ai
potenziali di "disintermediazione" generati dalle nuove tecnologie informatiche, ed
alla difficoltà nell'instaurare assetti di rete e di partnership. Le aziende
concessionarie rappresentano un "luogo di integrazione" delle politiche della casa
automobilistica, il cui coordinamento richiede una ridefinizione delle modalità,
soprattutto tramite una maggiore trasparenza dei processi e dei flussi informativi.
La complessità delle questioni trattate esclude la possibilità di soluzioni semplici ed
univoche, ma suggerisce l'importanza di un progressivo approfondimento del
campo d'indagine per analisi successive. Analogamente, il lavoro svolto mediante
l'applicazione del modello non si propone, com'è comprensibile, di esaurire il
problema dell'analisi dell'assorbimento del rischio nei rapporti di coordinamento
tra imprese nella commercializzazione, ma ne rappresenta semmai un punto di
partenza per successivi approfondimenti ed applicazioni. |
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