Abstract:
L’elaborato nasce con lo scopo di ottimizzare l’attività commerciale, ossia la ricerca di nuovi clienti, da parte di piccole e medie imprese (PMI) che operano nel mercato attuando un’azione di vendita dei propri beni e servizi tramite il contatto diretto di potenziali clienti. La problematica oggetto di studio riguarda la difficoltà che le PMI, date le risorse scarse (tempo, denaro..) e i pochi strumenti a loro disposizione, incontrano nell’individuare quel range di nuovi clienti che possono essere interessati ai beni/servizi offerti.
Il fulcro del lavoro riguarda una serie di studi di mercato preliminari diretti a conoscere la popolazione di attività localizzate nel territorio circostante per determinare il gruppo di imprese che costituisce il target al quale la PMI in oggetto si propone. Ciò è possibile individuando le variabili e le caratteristiche chiave che costituiscono un’opportunità per l’impresa, e che congiuntamente al dato della localizzazione nel territorio, consente di individuare un cluster di imprese che potenzialmente potrebbero essere interessate al prodotto/servizio in oggetto. Successivamente, al fine di restringere ulteriormente il campo e massimizzare i frutti dell’attività commerciale della PMI, per mezzo di un database contenente le denominazioni di imprese potenziali clienti, verrà applicato un modello di classificazione: a partire dai risultati ottenuti dall’attività commerciale svolta in precedenza, il modello consentirà di individuare quelle imprese che, date le loro caratteristiche, la loro localizzazione e altri aspetti demografici, hanno più probabilità di aderire all’offerta.
In conclusione, si può affermare che uno studio approfondito del contesto economico nel quale l’impresa è localizzata e della popolazione di imprese alla quale essa si propone, consente di rendere efficace e profittevole l’attività commerciale di una PMI, qualsiasi sia il prodotto/servizio offerto. I risultati ottenuti dallo studio sono quindi generalizzabili indipendentemente dalle caratteristiche dell’impresa in oggetto.
