Abstract:
Lo scopo dell’elaborato è quello di comprendere come e quanto il trade marketing attraverso le sue politiche sia utile allo sviluppo ed al mantenimento di una relazione fra Industria e Distribuzione cercando di capire quali strategie consentano loro di raggiungere una situazione mutualmente vantaggiosa.
Nel primo capitolo saranno delineati gli elementi fondamentali del trade marketing, in particolar modo le leve attraverso cui le attività della materia potranno essere implementate.
Il secondo capitolo si focalizzerà sulla pratica della negoziazione, grazie alla quale verranno stabilite le regole per la conduzione del rapporto fra le parti. In questo punto verranno analizzati i diversi tipi di approccio, basandosi su quanto definito dalla Teoria dei Giochi, individuando quelli più opportuni per le diverse tipologie di relazione che intercorrono fra produttore e distributore.
Il terzo capitolo della tesi tratterà di quanto stabilito nei precedenti capitoli facendo riferimento ad un caso aziendale reale che riguarda una delle aziende leader del settore eyewear: Safilo Group. Si analizzerà come in questa realtà sono gestite e regolate le attività di Trade Marketing, partendo dai processi iniziali in azienda fino alla loro conclusione nei punti vendita.
La tesi avrà quindi l’obiettivo di saper dare risposte a domande come: Quale è l’impatto delle politiche di trade marketing nella relazione tra produttore e distributore? Gli approcci della negoziazione risultano convincenti anche nell’applicazione a casi reali? In che modo la collaborazione strategica tra Industria e Distribuzione può portare ad un vantaggio che consenta benefici comuni?
