Il rapporto fiduciario tra cliente e consulente: un’analisi sperimentale sulle sue modalità di costituzione

Abstract

La tesi propone una riflessione attorno al rapporto fiduciario che si instaura tra consulente finanziario e cliente. Il percorso logico seguito parte un’analisi iniziale attorno al mondo della consulenza, che cerca di dimostrare come il tema della fiducia in questo campo sia più che mai attuale. Viene in tal senso brevemente analizzata l’evoluzione del ruolo del consulente e della normativa, il contesto politico-economico e alcuni trend degli investitori italiani medi, andando ad evidenziarne gli aspetti che dimostrino come la fiducia sia il presupposto fondamentale per una consulenza competitiva. Viene in seguito trattato il tema della fiducia nello specifico, andando a cogliere spunti dalle definizioni date da alcuni studiosi ed in particolare soffermandosi sul concetto di "trust game" e sul circuito della fiducia, dai quali derivare le dimensioni della fiducia che l’analisi si propone di approfondire: la fiducia come “scambio vantaggioso” e la fiducia come “norma sociale”. In base a questi due diversi tipi di fiducia si cercherà di delineare anche come potrebbe adeguarsi l’asset allocation ed il modello di servizio. Infine viene presentata l’analisi sperimentale svolta, che si propone di analizzare l’esistenza empirica delle due diverse dimensioni di fiducia, cercando di capire al giorno d’oggi qual è la dimensione maggiormente sviluppata dai consulenti e quali sono i metodi che questi ultimi cercano di utilizzare per alimentarla. La letteratura offe numerosi spunti con riguardo al tema del rapporto fiduciario cliente-consulente, ma la maggior parte delle volte si tratta di analisi svolte dal punto di vista del cliente. Tale analisi empirica invece è basata su questionari rivolti ai consulenti finanziari e andrà dunque ad analizzare il rapporto fiduciario osservandolo dal loro punto di vista, cercando di offrire così un apporto alla letteratura che, da questa diversa prospettiva, risulta ancora scarna.