Utilizzare le intenzioni d'acquisto per prevedere le vendite: teorie e applicazioni al mercato dell'auto elettrica

Abstract

La scarsa razionalità del consumatore non permette di seguire processi decisionali omogenei per tutti gli individui. Bisogna considerare gli atteggiamenti del consumatore nei confronti del tema d’interesse, ciò che lo influenza, comprendendo eventuali impedimenti nel compiere l’azione. L’obiettivo è spiegare il comportamento d’acquisto cercando di prevederlo e ricercando componenti razionali. Numerose previsioni di vendita derivanti da sondaggi, interviste o semplicemente presenti in riviste, siti Web, tendono ad essere sovrastimate con importanti errori associati: la mia analisi si è focalizzata sul comprendere queste inesattezze attraverso teorie ed esempi pratici chiarendo i criteri secondo cui tali stime sono state immesse sul mercato. Spesso nell’effettuare previsioni si utilizzano serie storiche di vendita trascurando componenti legate al pre-acquisto del consumatore: utilizzando dati reali si è confermata la loro scarsa affidabilità previsionale. Con l’introduzione di opportuni modelli, l’intenzione dichiarata del consumatore è stata adottata per interpretare il comportamento. I risultati ottenuti hanno mostrato che le intenzioni sono fortemente correlate con il comportamento d’acquisto nel caso di beni esistenti e durevoli, se la misurazione tra le due misure avviene in brevi periodi, se la marca viene fornita nel formulare l’intenzione, se misurata come percentuale di acquirenti rispetto a vendite di mercato e quando le intenzioni vengono confrontate fra loro. Una volta che si è compreso in che modo poter intervenire sulla scelta del consumatore ed i fattori influenzanti la relazione intenzione-comportamento, si è dimostrato come determinati modelli matematici permettono di stimare concrete probabilità di acquisto da essere applicati anche al mercato dell’automobile elettrica.