Il revenue management alberghiero nella gestione di un hotel della catena Best Western.

Abstract

Abstract Il Revenue management è un processo finalizzato a massimizzare i profitti delle imprese alberghiere attraverso la promozione di una politica tariffaria che cerca di anticipare le richieste del mercato. La definizione maggiormente usata conferma, infatti, che l’obiettivo del Revenue management è proprio quello di vendere “il prodotto giusto, al consumatore più adatto e al momento opportuno” così da poter massimizzare i ricavi (Kimes, 1989). La pratica del Revenue management nasce, in realtà, nel campo del trasporto aereo ma, ad oggi, ha acquisito molta importanza anche in ambito alberghiero. Esso, infatti, se effettuato in maniera corretta, aiuta ad ottimizzare l’intera gestione alberghiera e, soprattutto, ad aumentarne i profitti. Sulla base di queste premesse, l’elaborato definirà, nei primi capitoli, le regole generali legate al processo di revenue management e quali sono le fasi in cui questo si suddivide. Data poi l’importanza del fattore prezzo, considerato elemento essenziale poiché, spesso, unico in grado di influenzare le scelte dei consumatori, saranno spiegate le diverse politiche e strategie di pricing. Verrà, infine, spostata l’attenzione sulle vere e proprie applicazioni di tali tecniche di revenue management ad una realtà alberghiera. In questo caso vedremo come l’utilizzo delle politiche di revenue si siano concentrate sull’acquisizione di una clientela maggiormente individuale (in precedenza per aumentare l’occupazione venivano accettate prenotazioni anche di gruppi ad un prezzo non consono ad una struttura 4 stelle). Inoltre l’introduzione di un maggior numero di tariffe stardard, modificate settimanalmente a seconda dell’occupazione e degli eventi contingenti, sono state sinonimo di un aumento dell’occupazione e del fatturato. Di contro, però, va detto come, in alcune circostanze, l’applicazione del revenue management era effettuata al ribasso. Ciò implica che, in molti casi, la modifica del prezzo prevedeva l’applicazione della tariffa più bassa (promo fascia M) generando diminuzioni del RevPar (ricavo per camera disponibile), indicatore principale da tenere in considerazione nel contesto alberghiero. Tutte queste informazioni saranno supportate dai dati raccolti durante l’esperienza di stage in tale struttura alberghiera e verranno poi studiati in modo da trarne conclusioni ed eventuali critiche circa il metodo di adozione delle politiche di revenue management.