La fiducia nelle relazioni di consulenza finanziaria.

Abstract

Questo elaborato analizza il ruolo della fiducia all’interno della relazione tra cliente e consulente e quali possano essere i fattori che incidono nel processo fiduciario per la costruzione, lo sviluppo e la durata del rapporto tra questi due attori della consulenza finanziaria. Attraverso l’analisi della letteratura si descrive il concetto di consulenza finanziaria sotto il profilo storico e giuridico, oltre che attraverso la distinzione tra la figura di consulente indipendente e di promotore finanziario monomandatario al fine di coglierne i tratti essenziali. Viene sostenuta l’idea per la quale affidarsi alla consulenza finanziaria possa dare un valore aggiunto all’investitore perciò vengono descritte nel dettaglio le funzioni del consulente e i risultati derivanti dalla letteratura sull’effettiva utilità di scegliere un professionista per la gestione di investimenti finanziari. Segue la descrizione e la definizione del concetto di fiducia considerando le molteplici sfaccettature di questo concetto, quindi si considerano diversi filoni di pensiero dai primi studi ad oggi. Si sottolinea il legame tra la fiducia e i caratteri dell’individuo per passare all’inscindibile correlazione che questa ha con il concetto di propensione al rischio. Viene inoltre descritto un possibile metodo di costruzione di un legame fiduciario basato su qualche elemento di marketing 3.0 o etico. Infine viene messa in luce l’importanza dell’uso di questionari per lo studio di questo tipo di relazioni e sulla base di tale metodo, si sono raccolti i dati per cercare le evidenze del legame tra la fiducia e aspetti specifici dei consulenti e dei clienti stessi. I risultati mostrano i fattori di incidenza sul processo di fiducia, sia per quanto riguarda le caratteristiche dei consulenti, sia per aspetti socio-demografici dei clienti; il fine di questa ricerca è quello di fornire validità dell’importanza dello studio di caratteristiche individuali che incidono sulla fiducia e che di riflesso hanno evidenze all’interno della consulenza finanziaria, concetti di rilievo per i consulenti, i quali dovrebbero considerare i nuovi orizzonti utili a fornire un servizio che possa soddisfare in pieno i propri clienti, in linea con gli avvenimenti socio-economici che potrebbero far mutare bisogni e concetto di utilità di questi ultimi.