Il nuovo sales manager: impatto delle Competenze e dei Comportamenti di Cittadinanza Organizzativa sul controllo interno ed esterno nella logica del channel management

Abstract

Il sales manager ha il compito di esercitare il controllo consentendo al proprio team e all’azienda di raggiungere gli obiettivi prefissati. Tuttavia, a causa della dinamicità dell’ambiente di mercato globale, non è sufficiente che possegga le competenze necessarie a guidare il proprio team bensì deve saper estendere la propria influenza verso l’esterno al fine di creare politiche di sviluppo comuni per le aziende-partner di canale. Ciò ha condotto a una profonda modificazione del ruolo che ha progressivamente assunto una serie di connotazioni che lo rendono ibrido, frutto della commistione con varie aree aziendali e sempre più aperto verso il channel management. Le ultime tendenze prevedono che il sales manager sia un soggetto maggiormente dinamico, con una precisa valenza strategica e sempre più lontano dalla figura di semplice “supervenditore” legata ai modelli di sales management del passato. Questa tesi, partendo dalle indagini di Piercy et al. (2012) e Mehta et al. (2000), si pone l’obiettivo di verificare come venga esercitato il controllo interno ed esterno da parte dei sales manager operanti nei territori delle province di Padova e Treviso e intende far progredire il dibattito scientifico in materia di sales e channel management unendo e incrociando i risultati ottenuti rispondendo a inediti quesiti di ricerca.