IL REVENUE MANAGEMENT: UN’ANALISI DELLE PRINCIPALI CRITICITÀ NEL SETTORE ALBERGHIERO DI CAORLE

Abstract

La massimizzazione del fatturato rappresenta un obiettivo che le strutture alberghiere inseguono durante tutto il corso della vita aziendale. Oggi, a supporto della gestione alberghiera esistono alcuni strumenti introdotti dal Revenue Management che forniscono un valido aiuto nella fase di definizione delle politiche di pricing e nell'allocazione ottima delle camere verso l’ottenimento del massimo fatturato possibile. In Italia il Revenue Management è una disciplina che seppure in fase di sviluppo è ancora relativamente poco diffusa e conosciuta nelle realtà alberghiere. Le motivazioni possono essere ricondotte a diversi fattori, tra cui la poca diffusione delle pratiche, ma anche notevoli difficoltà d’implementazione e resistenze avanzate dagli addetti al settore. Coloro che avranno approfondito l’argomento inoltre avranno probabilmente riscontrato che esistono diversi contributi e teorie sull’applicazione di queste tecniche, molto, infatti, è stato detto sul piano pratico, tuttavia, scarseggiano i testi riguardanti criticità e problematiche della materia che potrebbero scaturire da una mera applicazione di queste tecniche. A partire da queste riflessioni l’elaborato è organizzato in quattro capitoli: il primo tratta in generale alcuni principi fondamentali di RM per fornire delle conoscenze di base e preparare il lettore a ciò che verrà detto in seguito. Nel secondo capitolo ci si addentra maggiormente nel caso specifico alberghiero per il quale si studiano le diverse fasi d’implementazione di detto sistema e vengono approfonditi alcuni metodi di forecasting, di pricing e di gestione della capacità, tipicamente più utilizzati e adatti a questo settore. L’ambizione del terzo capitolo invece è evidenziare rischi e problematiche che ruotano attorno a questa materia. Per citarne alcuni, si analizzeranno le implicazioni del sistema di pricing sul rapporto di fiducia con la clientela, il delicato caso dell’overbooking alberghiero, le implicazioni nel rapporto con il personale aziendale, gli effetti di orientamenti rivolti troppo al breve termine e si cercherà inoltre di fare il punto sui dubbi e le resistenze più marcate riguardanti queste pratiche. Infine, analizzando la lettura sull’argomento appare come l’attenzione di queste tecniche si sia molto spesso rivolta alle medio - grandi strutture alberghiere, ma giacché all’interno della realtà turistica italiana una grande parte dell’offerta è rappresentata da piccole e medie strutture a gestione familiare, sembra di primaria importanza non limitarsi ed escludere una possibilità di miglioramento anche per le piccole strutture. A partire da queste riflessioni e considerato che anche nella realtà alberghiera di Caorle sembra sussistere una netta prevalenza di strutture medio - piccole, si è voluto tramite un’indagine racchiusa nel quarto capitolo, analizzare il grado di conoscenza e diffusione delle tecniche di RM nelle strutture alberghiere di questa cittadina, non tanto per evidenziare l’esistenza di eventuali gap di conoscenza, ma piuttosto, con l’intento di capire cosa potrebbe essere migliorato a livello d’ospitalità in questa città che sembra presentare notevoli potenzialità di crescita. L’analisi nel dettaglio, si è focalizzata sugli aspetti relativi rispettivamente la segmentazione della domanda, le diverse tecniche di pricing applicate, gli aspetti relativi l’analisi e forecast del flusso turistico, per concludere con lo studio delle tecniche di gestione della capacità utilizzate e il ruolo della presenza e reputazione della struttura nel web.