Retail Marketing: il caso Oknoplast e la creazione di un modello di analisi dei collaboratori commerciali

Abstract

Tale lavoro si sviluppa in due aree: la prima riguardante il Retail Marketing sotto il punto di vista teorico, la seconda, invece, tenta di offrire un modello previsionale come strumento di analisi dei collaboratori commerciali e come strumento di supporto nella selezione degli stessi. Nella parte introduttiva della tesi si è tentato di identificare le caratteristiche del quadro di riferimento all’interno del quale i produttori e i rivenditori si trovano ad operare. In questo senso si è rivelato utile ripercorrere l’evoluzione storica dei rapporti di canale partendo, quindi, dalla considerazione di rapporti conflittuali e distaccati fino ad arrivare alla considerazione di rapporti moderni fondati su una maggiore collaborazione. È stato opportuno, per comprendere meglio questa evoluzione di rapporti, analizzare anche i cambiamenti che hanno coinvolto il consumatore e che sembrano, a ben vedere, essere la fonte di tale trasformazione. Successivamente tale lavoro ha previsto l’analisi teorica di tutti gli elementi del Retail Marketing che caratterizzano un punto vendita e che sono in grado di influenzare la riuscita e la percezione dello stesso. La seconda parte della tesi, invece, riguarda l’aspetto più pratico del lavoro e, più precisamente, prevedeva l’analisi ed elaborazione dei dati raccolti durante il progetto di tirocinio svolto presso l’azienda Oknoplast. Durante il tirocinio sono stati supervisionati 74 negozi rivenditori dell’azienda commissionaria attraverso la tecnica del Mistery Shopper. Da questo progetto sono state tratte 74 schede di valutazione riguardo l’operato dei negozi indagati; i quali, sono stati analizzati sotto diversi aspetti a partire dalla location e struttura dell’edificio fino ad arrivare alla proposta commerciale specifica dell’azienda Oknoplast. Tali dati sono stati rielaborati in due diversi step: in un primo momento sono stati utilizzati, attraverso il calcolo delle percentuali di frequenza delle singole risposte, per comprendere l’andamento attuale dei rivenditori, mentre, in un secondo momento si è tentato, utilizzando la Regressione Logistica, di formulare un modello previsionale da utilizzare come strumento di selezione dei propri collaboratori commerciali.