La valutazione dell'affidabilità dei clienti. Da una logica bancaria a una logica d'impresa.

Abstract

Il concetto di affidabilità creditizia dei clienti sta evolvendo molto rapidamente, anche nel contesto italiano, tant’è vero che oggi tale tematica, un tempo appartenente solo a una logica bancaria, sta assumendo rilievo nelle aziende private per le valutazioni in merito al portafoglio clienti. Le realtà italiane si stanno muovendo in tal senso, come dimostrato anche dal questionario di indagine: una nuova consapevolezza sta emergendo per quanto riguarda l’impatto che anche un solo cliente può avere sulla salute e sulla stabilità economico-finanziaria di una società e, quindi, sulla sua stessa esistenza futura. Realizzare che, all’interno della propria filiera produttivo-organizzativa, i clienti risultano un elemento perno non è qualcosa di nuovo, ciò che invece si sta radicalmente trasformando è la logica di base adottata nel selezionare la clientela desiderata. Se il fine di un’attività economica è quello di creare valore per tutti i suoi stakeholders, attraverso relazioni di medio-lungo termine con i propri clienti, è abbastanza facile comprendere quanto risulti strategico lavorare per avere un portafoglio composto da clienti la cui solvibilità risulti affidabile. Se il cliente non paga o ci si accorge in un secondo momento che è in una situazione di difficoltà economica e/o finanziaria, è già troppo tardi per la società che ha venduto i propri beni o servizi. Essa subirà molto probabilmente un danno, che si sarebbe evitato se solo avesse avuto l’attenzione di conoscere meglio, approfondendo e analizzando, il cliente. Emerge, quindi, come la conoscenza di ogni cliente da parte di un’azienda privata possa fare la differenza nel cercare di attuare un sistema strategico, organizzativo e gestionale reattivo, capace di prevenire, se non di eliminare, eventuali squilibri che metterebbero a rischio l’azienda stessa. In quest’ottica, il presente lavoro di tesi mira a formulare una mappa orientativa dei principali strumenti di analisi dell’affidabilità dei clienti, che dovrebbero essere presi in considerazione, con modalità diverse, da ogni realtà imprenditoriale italiana (con particolare riferimento a quelle B2B) per poter crescere in maniera sana, equilibrata e consapevole.