Consulente come educatore? Evidenze empiriche sull'approccio del consulente finanziario.

Abstract

Oggigiorno, la consulenza finanziaria assume una rilevanza tale per cui il ruolo del consulente finanziario non si limita alla gestione tecnica degli investimenti e al perseguimento dei rendimenti, bensì comprende altri aspetti e qualità che lo rendono un consulente a tuttotondo, cioè un punto di riferimento per i suoi clienti. Il consulente finanziario, infatti, ricopre i ruoli di fiduciario e di educatore: egli rappresenta la guida emotiva del cliente, in grado di gestire le sue ansie, trasmettergli serenità, svolgendo il suo compito con trasparenza, disponibilità e sensibilità; inoltre, si occupa di educare il cliente sui concetti che stanno alla base dei mercati e degli investimenti finanziari, in modo da renderli consapevoli delle dinamiche del loro portafoglio e dell’andamento dei mercati in generale. La professione del consulente finanziario si ricopre di enormi responsabilità nei confronti dei clienti, dal momento che questi ultimi tendono a delegare in modo eccessivo le loro scelte finanziarie; pertanto, prima di fornire raccomandazioni personalizzate, il consulente deve conoscere il cliente in modo approfondito. Lo strumento utilizzato per fare ciò è il questionario di profilatura della clientela, il quale ha lo scopo di raccogliere diverse informazioni dal cliente (tra cui la sua tolleranza al rischio) per permettere al consulente di delinearne il profilo. A fini di completezza e funzionalità, i questionari devono contenere e valutare diversi aspetti del cliente, che la normativa non ha sempre considerato. Attraverso un’analisi empirica, si studia la duplice prospettiva di un consulente finanziario e di un campione dei suoi clienti, relativamente al ruolo del consulente finanziario, al rapporto consulenziale con il cliente e all’analisi di quest’ultimo.