The Impact of Culture in International Business Negotiation - the Chinese-Italian Example

Abstract

Lo scopo dell’elaborato è quello di analizzare in che modo le differenze culturali influenzano le trattative commerciali tra Cina e Italia. Il primo capitolo comprende un'introduzione generale al concetto di negoziazione e identifica i vari fattori che influiscono su tale processo. In primo luogo, vengono analizzati alcuni aspetti legali con particolare riferimento all’ordinamento italiano, tra cui la responsabilità precontrattuale, il principio di buona fede e i documenti precontrattuali, ma anche la disuguaglianza del potere negoziale e le leggi a tutela del contraente debole. Nella sezione dedicata alla “dimensione culturale”, dopo un breve excursus sul concetto di “cultura”, vengono analizzati alcuni modelli a essa pertinenti. Particolare enfasi viene posta sui lavori di ricerca compiuti da Geert G. Hofstede, Edward T. Hall e Jeswald W. Salacuse. Il secondo capitolo è, invece, incentrato sul processo di negoziazione in Cina. Anche questa parte spazia da una "dimensione legale" a una "dimensione culturale". Inizialmente viene esaminata la responsabilità precontrattuale nel diritto cinese. Successivamente, l'attenzione si sposta sulla cultura cinese e sulla sua influenza all’interno del processo negoziale. Il terzo e ultimo capitolo si focalizza sulle relazioni tra Cina e Italia. Inoltre, viene condotta un'indagine qualitativa attraverso interviste semi-strutturate con negoziatori italiani. L' obiettivo è quello di verificare se quanto emerso dalla teoria sulla negoziazione trova riscontro nella realtà effettiva.