The Value of Sponsorship Agreements in the Skiboots Market

Abstract

La tesi si pone l'obbiettivo di investigare le varie tecniche di misurazione del ritorno che una sponsorizzazione tecnica, in particolare quella degli scarponi da sci nel circuito di Coppa del Mondo, ha in termini di vendite e di immagine per le aziende. Per arrivare a questo risultato, è stata affronata un'analisi su diversi livelli: inizialmente il fenomeno sponsorizzazione è stato studiato nelle sue componenti, concentrandosi soprattutto nei diversi metodi elaborati per la misurazione e la valutazione; poi, effettuando un'analisi verticale, sono stati interrogati i consumatori finali di attrazzatura sciistica per capire come e quanto il loro comportamento d'acquisto viene influenzato dai fattori esterni (come le sponsorizzazioni ma anche consigli dei rivenditori e altri opinion leader). In seguito anche i negozianti, ovvero il collegamento tra le aziende e i consumatori finali, sono stati interpellati per conoscere i loro processi decisionali e cosa li influenza nel consigliare un determinato ptodotto. Unendo i risultati di queste due analisi si è poi risalito al contesto aziendale per avere una visione completa dell'intero processo e capire come i risultati vengono misurati e valutati tenendo in considerazione i diversi fattori che caratterizzano questo segmento particolare.