La mente del negoziatore

Abstract

Quando è ora di negoziare capita di assumere comportamenti o prendere delle decisioni che, con il senno di poi, sembrano non essere stati particolarmente utili per il rapporto interpersonale su cui si basa la trattativa e per il processo negoziale. Pare che in certi frangenti la razionalità venga compromessa ed ecco spiegato il perché dell’esistenza dispute e guerre tra Paesi che perdurano per decenni. Mi sono chiesta allora cos’è che influenza la mente del negoziatore in momenti in cui è sotto pressione? Per rispondere al quesito sono stati studiati libri che affrontano temi come le strategie di vendita, psicologia di base, cura della nevrosi, public-speaking, carisma, capisaldi della letteratura riguardante le negoziazioni internazionali, testi dell’Harvard School of Law, e non solo. Questa tesi vuole dimostrare che gli elementi principali che influiscono sulla negoziazione sono: l’interpretazione soggettiva della realtà; dall’autorappresentazione di sé stessi che dipende dalle esperienze e dalla memoria; dai pensieri automatici e dalle convinzioni che innescano cicli cognitivi disfunzionali; dalle emozioni che si rivelano essere al contempo una bussola ed un’arma a doppio taglio; e dall’ambiente che ci circonda naturalmente e che creiamo noi stessi. Sono poi stati utilizzati dei casi studio di negoziazioni internazionali a sostegno della tesi. Come sostiene Ury, il vero ostacolo alla negoziazione siamo noi stessi. Proprio per questo uno studio approfondito di sé volto al cambiamento è fondamentale per il raggiungimento di migliori risultati nel breve e nel lungo termine, che non danno solo soddisfazione dal punto di vista materiale, ma soprattutto dal punto di vista umano. Poiché per capire le negoziazioni internazionali è bene tenere sempre in mente che le negoziazioni sono, prima di tutto, iterazioni tra esseri umani.