Gli attori "dietro le quinte": influenze nelle negoziazioni

Abstract

Una negoziazione è un processo complesso in cui due o più parti cercano di trovare una soluzione ad una controversia che li vede soggetti. I negoziatori sono individui che rappresentano il loro Paese al tavolo delle negoziazioni e il loro ruolo è molto ricco, complesso, esposto ad influenze interne ed esterne che rendono il suo lavoro una sorta di "campo minato". I fattori psicologici, quali personalità, motivazione, emozioni, la percezione di sé, le percezioni cognitive e i fattori socio- ambientali (la reputazione) influenzano il suo comportamento e quindi la sua capacità e prontezza nel risolvere i problemi che si troverà a fronteggiare. Oltre alle influenze di carattere psicologico, il comportamento del negoziatore viene condizionato anche da attori fisici che giocano un ruolo centrale nella definizione della strategia utilizzata e nelle scelte che si troverà a prendere al tavolo della negoziazione. In primo luogo la sfera domestica fa pressioni in modo diretto sul negoziatore, che opera appunto nell'interesse del suo Paese. Una seconda entità che influenza la figura del negoziatore è rappresentata dai mass media, nuovo attore mondiale e strumento di informazione. In ultima istanza, la figura del mediatore è molto utile al fine di aiutare gli operatori che non riescono a trovare una soluzione ad un problema comune, in modo tale da evitare lo stallo o il fallimento della negoziazione. Lo scopo di questa tesi è quello di spiegare gli attori fisici che influenzano il lavoro del negoziatore.